Exkluzivní zprostředkovatelská smlouva: co musí obsahovat podle zákona

Na blogu jsme už rozebrali, jak exkluzivitu vyargumentovat i jak ji podepsat do 48 hodin. Tenhle díl je o dokumentu samotném: co musí výhradní zprostředkovatelská smlouva obsahovat, aby obstála — před majitelem, před zákonem i před situací, kdy se něco pokazí.

Hned úvodem: nejsme advokátní kancelář a tenhle článek není právní poradenství.* Je to praktická mapa toho, co ve smlouvě hlídat a proč — konkrétní vzor vám dá vaše realitní kancelář nebo právník.

Právní rámec: realitní zákon + občanský zákoník

Zprostředkovatelskou smlouvu v realitách upravují dva předpisy: občanský zákoník (obecná úprava zprostředkování) a zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, který od roku 2020 přidal zvláštní pravidla na ochranu klientů — hlavně spotřebitelů. Většina „tvrdých” požadavků níže míří právě na smlouvy s klientem-spotřebitelem, což je u prodeje vlastního bydlení drtivá většina případů.

Co zákon vyžaduje

1. Písemná forma

Smlouva o realitním zprostředkování vyžaduje písemnou formu. Podpis na místě není formalita — ústní „domluva o exkluzivitě” právně neexistuje. (I proto na schůzku nosíte návrh smlouvy vytištěný.)

2. Doba trvání: výhradnost jen na dobu určitou

Klíčové pravidlo pro exkluzivitu se spotřebitelem: výhradní zprostředkování lze sjednat jen na dobu určitou, nejdéle 6 měsíců. Lze ji opakovaně prodloužit, ale prodloužení je možné sjednat nejdříve 30 dnů před uplynutím sjednané doby. Automatické prodlužování „donekonečna” ve smlouvě se spotřebitelem neobstojí.

Prakticky: 6 měsíců je zároveň rozumný obchodní rámec — dost dlouho na kvalitní prodej, dost krátce na to, aby majitel neměl pocit pasti. Transparentní doba určitá je mimochodem i váš argument proti námitce „nechci se vázat”.

3. Provize: výše a splatnost

Smlouva musí jasně říkat výši provize (nebo způsob jejího určení) a podmínky splatnosti. U spotřebitele platí ochranné pravidlo pro zálohy — nelze požadovat celou provizi předem (záloha je omezená částí provize). Splatnost navažte na jasně definovaný okamžik (typicky uzavření kupní smlouvy); jak provize funguje a kdo ji platí, máme v samostatném článku.

4. Předmět: co přesně zprostředkováváte

Přesná identifikace nemovitosti (podle katastru), typ obchodu (prodej/pronájem) a nabídková cena nebo způsob jejího určení. K ceně se hodí připojit i písemně dohodnutý revizní mechanismus z cenové analýzy — kdy a jak se cena posoudí, pokud se prodej rozjíždí pomalu. Není to zákonná povinnost, ale ušetří to největší zdroj pozdějších sporů.

5. Informační povinnosti zprostředkovatele

Realitní zákon ukládá zprostředkovateli poskytnout klientovi informace o konkrétních závadách a omezeních váznoucích na nemovitosti, o kterých ví nebo vědět měl (typicky výpis z katastru), a spotřebiteli předat zákonné informace včetně poučení o možnosti odstoupení, pokud byla smlouva uzavřena mimo obchodní prostory (u vás v obýváku majitele = přesně tento případ, spotřebitel má 14 dnů na odstoupení).

6. Pojištění

Zprostředkovatel musí mít povinné profesní pojištění — a klient má právo na doklad o něm. Mít kopii certifikátu ve složce na schůzku není povinnost, ale profesionální detail, který důvěru spíš posílí.

Co si pohlídat nad rámec zákona

• Součinnost majitele — závazek zpřístupnit nemovitost k prohlídkám a předat podklady. Exkluzivita bez součinnosti je prázdná.
• Marketingový plán jako příloha — co konkrétně uděláte (foto, video, portály, databáze poptávajících). Z argumentu na schůzce se stane závazek — a to je přesně to, co exkluzivitu majiteli ospravedlňuje.
• Ochrana rozjednaných zájemců — ujednání pro případ, že majitel po skončení smlouvy prodá zájemci, kterého jste přivedli vy.
• Komunikace a reporting — jak často dostane majitel report (počty prohlídek, zpětná vazba). Předchází pocitu „makléř nic nedělá”.

Červené vlajky (chyby, které se vymstí)

1. Výhradnost na dobu neurčitou u spotřebitele — neplatné ujednání a zbytečný konflikt.
2. Mlhavá provize („dle dohody”) — spor je jen otázka času.
3. Chybějící poučení spotřebitele (odstoupení, informační povinnosti) — riziko sankcí a napadnutelnosti smlouvy.
4. Smluvní pokuty pro majitele v každém odstavci — právně křehké a obchodně jedovaté; exkluzivita se drží kvalitou služby, ne pokutami.
5. Podpis „hned, tady, bez přečtení” — nechte majiteli prostor smlouvu číst. Podpis pod tlakem se vrací jako odstoupení.

Shrnutí

• Rámec dávají občanský zákoník + realitní zákon (39/2020 Sb.); nejpřísnější pravidla platí vůči spotřebitelům.
• Povinný základ: písemná forma, výhradnost max. na 6 měsíců (prodloužení nejdřív 30 dnů před koncem), jasná provize, identifikace nemovitosti, informační povinnosti včetně 14denního odstoupení mimo obchodní prostory.
• Nad rámec zákona: součinnost, marketingový plán jako příloha, ochrana přivedených zájemců, reporting.
• Smlouva je pokračování důvěry ze schůzky — srozumitelná a férová smlouva podepisuje, džungle paragrafů odrazuje.

Související čtení

• Jak získat exkluzivní smlouvu na první schůzce – argumentace, která podpisu předchází.
• Jak funguje provize realitního makléře – čísla, která do smlouvy píšete.
• Exkluzivní vs. sdílené leady – proč exkluzivita funguje i na straně akvizice.

---

* Článek je orientační souhrn k datu psaní, ne právní poradenství — přesné znění povinností najdete v zákoně č. 39/2020 Sb. a občanském zákoníku a konkrétní smlouvu vám připraví právník nebo vaše RK. Pokud si nejste jistí, konzultace s advokátem stojí zlomek toho, co jeden neplatný podpis.