Jak získat exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu už na první schůzce

Exkluzivní smlouva = vyšší provize + klid na práci + lepší výsledky pro klienta. A přesto ji drtivá většina makléřů z první schůzky neodnáší. Proč?

Tři hlavní důvody, proč makléři nezavírají na první schůzce

1. Prodávají sebe, ne výsledek. Majitele nezajímá, že máte 10 let praxe. Zajímá ho, jak rychle a za kolik prodáte jeho byt.
2. Nežádají o podpis. Po prezentaci říkají „zašleme vám to emailem”. Tam smlouva umírá.
3. Nezvládají námitku „chci si porovnat”. Místo argumentu začnou snížovat provizi.

Pořadí argumentů, které zavírá

Argument 1: Cenová analýza

Ukažte 3 srovnatelné prodeje v okolí. Konkrétní čísla, konkrétní termíny.

Argument 2: Marketingový plán

Nechte majitele vidět, co přesně uděláte první týden. Nabídka bez plánu = slib bez krytí.

Argument 3: Rozdíl exkluzivita vs. non-exkluzivita

„Pokud se o vás bude starat 5 makléřů, nikdo se nestará pořádně. Když jsem to já, denně čtu e-maily o vašem bytě. Co byste si vybral?”

Argument 4: Ukázka čísel

„Naše exkluzivní smlouvy mají průměrně o 4 % vyšší prodejní cenu než non-exkluzivní. Na vašem bytě za 8 milionů to je 320 000 Kč.”

3 nejčastější námitky a jejich zpracování

„Chci si to porovnat s jinými.”

„To dává smysl. Kolik makléřů chcete potkat? Pět? Osm? Pokud kvalitně pracujete se třemi lidmi, zaberete si 6 hodin. Jednu chybu, a z nemovitosti bude „otrlý” byt, který prodáte o 5 % pod cenou. Jak o tom uvažujete?”

„Chci si to v klidu promyslet.”

„Naprosto. Co konkrétně potřebujete promyslet? Cenu? Provizi? Strategii? Pokud mi to řeknete, můžu odpovědět rovnou – abyste se nemusel stresovat.”

„Provize je moc vysoká.”

Neslevovat! Místo toho: „Provize je 4 %. Co z toho vám přijde jako moc? Pokud vám garantuji vyšší prodejní cenu o 6 %, jste ve výhře o 2 %. Mám vám ukázat, jak to reálně vypadá?”

Co mít s sebou

• Vytištěnou smlouvu (fyzická přítomnost = vážnost)
• Cenovou analýzu 3 srovnatelných nemovitostí
• Plán marketingu na jedné stránce
• Reference od 3 spokojených klientů

Kdy žádat o podpis

Na místě. Vždycky. Jediná výjimka: když potřebuje konzultaci s partnerem – pak přinést podepsanou smlouvu do 24 hodin osobně.

Související čtení

• Cold calling v realitách: skripty a techniky – jak se dostat na první schůzku.
• Kvalifikace leadu: 12 otázek – předfiltrujte jen vážné zájemce o prodej.
• Jak získat exkluzivní zakázku za 48 hodin – rychlý testovaný postup.

---

Chcete mluvit jen s majiteli, kteří už jsou předkvalifikovaní pro prodej? Začněte s balíčkem Stabilita.