Kvalifikace leadu v realitách: 12 otázek, které oddělí horké od ztracených

Každá zbytečná schůzka stojí 3 hodiny (cesta + čas). Kvalifikace telefonem během 10 minut vám ušetří tisíce hodin ročně. Tady je osvědčený checklist.

Proč kvalifikovat před schůzkou

• Ušetříte cca 50 % cest.
• Zvýšíte konverzi schůzka → smlouva na 50 % a víc.
• Budete působit profesionálněji – majitel vidí, že vás zajímají fakta, ne jen provize.

12 otázek pro kvalifikaci (v doporučeném pořadí)

Motivace a časování

1. Proč prodáváte? (Nejdůležitější otázka celého hovoru. Pokud nemá jasný důvod, pravděpodobně neprodá.)
2. Do kdy chcete prodat? (Konkrétní datum = kvalifikovaný lead.)
3. Co se stane, když do té doby neprodáte? (Odhaluje urgenci.)

Finanční situace

4. Na jakou cenu jste myslel? (Když je o 30 % víc než trh, komplikace.)
5. Máte s tou cenou někoho, kdo rozhoduje spolu s vámi?
6. Máte na nemovitosti hypotéku / zástavu?

Historie

7. Zkoušel jste už prodávat?
8. Pracoval jste s jiným makléřem? Co se stalo?
9. Kolik zájemců se k vám doteď ozvalo?

Stav a dispozice

10. V jakém stavu je nemovitost? Máte nějaké nedodělky?
11. Jsou tam nájemníci nebo obývá to někdo?
12. Máte k dispozici všechny dokumenty? (LV, energetický štítek, nabývací titul.)

Jak vyhodnotit odpovědi

Horký lead (jděte na schůzku):

• Konkrétní motivace (rozvod, stěhování, dědictví, finance)
• Datum prodeje do 3 měsíců
• Cena v rozumném rozmezí (max. 10 % nad trhem)
• Žádný aktivní konkurenční makléř

Vlažný lead (naplánujte follow-up za 3 týdny):

• Mlhavá motivace „zvažuji”
• Horizont 6+ měsíců
• Očekávaná cena 15–25 % nad trhem

Studený lead (odeslat informace mailem, nečekat):

• „Jen se ptám na cenu”
• Žádný časový horizont
• Cena 30 %+ nad trhem
• „Chci si to v klidu rozmyslet, kdoví kdy…”

Bonus: 3 věty, které otevřou pravou motivaci

„Mezi námi, kdybyste mohl zítra přepsat ten byt komukoli a vy osobně byste dostal peníze, co byste se sebou pak udělal?”

„Máte už plán, kam půjdete potom?”

„Co se stane v rodině, pokud prodej zhatne?”

Časový harmonogram kvalifikačního hovoru

• 0–1 min: představení + proč voláte
• 1–4 min: motivace a časování (otázky 1–3)
• 4–8 min: finance, historie, stav (otázky 4–12)
• 8–10 min: shrnutí + návrh schůzky nebo odložení

Související čtení

• Cold calling v realitách: skripty a techniky – co říkat při kvalifikačním hovoru.
• Jak získat exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu na první schůzce – další krok po kvalifikaci.
• Leady pro realitní makléře: jak vybrat dodavatele – proč nechat kvalifikaci na specialistech.

---

Chcete volat jen majitelům, kteří už jsou na horkém konci skóringu? LeadyZrealit.cz předkvalifikujeme za vás.