Kolik leadů potřebuju, abych nabral jednu nemovitost?

„Kolik leadů potřebuju, abych nabral jednu nemovitost?” je otázka, na kterou většina makléřů nemá odpověď — a přitom je to to nejdůležitější číslo v jejich podnikání. Bez něj plánujete poslepu: nevíte, kolik leadů koupit, kolik schůzek si naplánovat ani kolik vyděláte.

Dobrá zpráva: je to jen jednoduchý trychtýř a kousek dělení. Pojďme si ho rozebrat krok po kroku.

Náborový trychtýř má tři patra

Mezi „mám lead” a „mám podepsanou zprostředkovatelskou smlouvu” stojí dva zúžení:

1. Lead → schůzka. Ne každý kontakt vás pustí domů. U kvalifikovaného leadu, kde majitel sám potvrdil, že chce prodat, je to ale většina.
2. Schůzka → podpis. Tady se láme chleba. Záleží na vašem prodejním procesu, skriptech a tom, jestli umíte odbavit námitky majitele.

Celkový poměr lead → podpis je součin obou pater. A právě ten určuje, kolik leadů spotřebujete na jeden náběr.

Kolik leadů na jeden podpis — podle typu leadu

Tady je rozdíl mezi laciným a kvalitním leadem vidět nejjasněji. Čísla vychází z naší praxe napříč klienty; váš mix bude jiný, ale pořadí zůstane stejné:

Typ leadu	Konverze lead → podpis	Leadů na 1 náběr
Facebook „chci prodat” formulář	1–2 %	50–100
Přeprodávané / sdílené leady	3–5 %	20–33
Exkluzivní prověřené leady	20–80 %	1,25–5

Všimněte si, jak široké je rozpětí u exkluzivních leadů. To není náhoda — největší proměnná jste vy. Začínající makléř bez skriptů uzavře třeba každý pátý kontakt (20 %), zkušený makléř s připravenou smlouvou na první schůzce klidně tři ze čtyř (80 %). U téhož leadu, od téhož dodavatele. Lacinému formuláři naproti tomu nepomůže ani sebelepší makléř: voláte lidem, kteří buď neprodávají, nebo už mluví s pěti dalšími.

Největší proměnná jste vy

Žádný seriózní dodavatel vám negarantuje konverzi, protože ji z velké části tvoříte vy — jak rychle zavoláte, jak vedete schůzku, jestli máte smlouvu připravenou na stole. Stejný lead skončí u jednoho makléře podpisem a u druhého větou „rozmyslím si to”.

Že horní polovina rozpětí není teorie, dokládá reálná zkušenost makléře, který u nás leady odebírá:

Velmi zajímavé a kvalitní leady. Nabral jsem téměř 50 % z objemu dodaných leadů.

— V. Jungmann, realitní makléř (Google recenze)

Téměř 50 % znamená poměr zhruba 2 leady na jeden náběr. To je výsledek šikovného makléře — a přesně k němu míří zbytek článku.

Vzorec: spočítejte si to z vlastních čísel

Nevěřte cizím průměrům slepě. Vezměte svoje poslední tři měsíce a dosaďte:

Leadů na 1 náběr = počet zpracovaných leadů / počet podepsaných smluv

Příklad: zpracovali jste 18 leadů a podepsali 6 smluv → 18 / 6 = 3 leady na jeden náběr. To je vaše osobní číslo a od něj se odvíjí všechno ostatní.

Pokud ještě žádná data nemáte, začněte s konzervativním odhadem podle typu leadu z tabulky výš a přepočítejte, jakmile budete mít prvních pět šest schůzek za sebou.

Co to znamená pro konkrétní balíček

Konkrétní balíček si přepočítáte podle své konverze. Levý sloupec počítá konzervativně (~30 %, spíš začátečník), pravý se zkušeným makléřem (~50–60 %, úroveň pana Jungmanna výše):

Balíček	Leadů	Náběry (~30 %)	Náběry (zkušený, ~50–60 %)
Začínám	4	~1	~2
Stabilita	7	~2	~4
Chci růst	10	~3	~6

Jeden náběr v segmentu nad 4 mil. Kč běžně pokryje celý balíček a ještě zůstane. Proto u kvalitních leadů neřešíte „cenu za lead”, ale cenu za podpis — a tu si umíte spočítat až teď, když znáte svůj poměr.

Otočte to: kolik leadů potřebuju na svůj cíl

Tady je ta opravdu užitečná část. Když znáte svůj poměr, naplánujete si rok dopředu:

Potřebné leady = (cílové náběry) × (leadů na 1 náběr)

Chcete 3–4 nové náběry měsíčně a počítáte s konverzí kolem 50 % (poměr 2)? Potřebujete 6–8 kvalifikovaných exkluzivních leadů měsíčně — rozsah balíčku Stabilita až Chci růst. Když konverzi vyladíte výš, stejný balíček vám dá víc. Najednou není „kolik koupit leadů” otázka pocitů, ale jednoduchá násobilka.

Jak ten poměr zlepšit

Číslo „leadů na náběr” není osud. Nejvíc s ním pohnete tady:

• Kvalifikace před schůzkou. Deset minut po telefonu vám ušetří jízdu za někým, kdo „si to jen zjišťuje”. Checklist na kvalifikaci máme rozepsaný zvlášť.
• Připravená smlouva na první schůzce. Kdo odchází „nechat majitele rozmyslet”, ztrácí. Druhá schůzka už často nebývá.
• Skripty na námitky. Většina podpisů se neztratí na ceně, ale na jedné větě, kterou makléř neuměl odbavit za pět sekund.

Posun konverze z 20 % na 50 % znamená poměr z 5 na 2 leady na náběr — tedy víc než dvojnásobek nemovitostí ze stejného balíčku. To je nejlevnější růst, jaký existuje.

Shrnutí

• Kolik leadů na jeden náběr = počet leadů ÷ počet podpisů. Spočítejte si svoje číslo.
• U exkluzivních prověřených leadů bývá poměr 1,25–5 podle šikovnosti makléře (u zkušených kolem 2), u laciných formulářů 50–100.
• Svůj měsíční cíl náběrů vynásobte tím poměrem → víte přesně, kolik leadů koupit.
• Poměr se dá zlepšit kvalifikací, připravenou smlouvou a skripty na námitky — a každé zlepšení znásobí výnos z téhož balíčku.

Související čtení

• Kolik skutečně stojí jeden lead v realitách – proč je „cena za podpis” důležitější než cena za lead.
• Kvalifikace leadu: 12 otázek, které oddělí horké od ztracených – jak zvednout horní patro trychtýře.
• Námitky majitele na první schůzce: 7 skriptů – jak nepřijít o podpis na poslední větě.

---

Pozn.: čísla v tabulkách jsou orientační rozpětí z praxe, ne příslib výsledku. Spodní hranice 20 % platí zpravidla pro makléře bez funkčního prodejního procesu, horní pro ty zkušené — a klidně se můžete ocitnout i mimo obě. Žádnou konkrétní úspěšnost negarantujeme, protože konverzi z velké části tvoříte vy.