LeadyzRealit.cz
← Zpět na blog
#námitky#skripty#exkluzivita

Námitky majitele na první schůzce: 7 skriptů, které vám podrží exkluzivitu

Konkrétní skripty na 7 nejčastějších námitek majitele: jiná RK mi dává jen 3 %, rozmyslím si to, musím to probrat s manželkou. Slovo od slova, otestováno v praxi.

Rudolf · 23. dubna 2026

Ilustrační fotografie k článku: Námitky majitele na první schůzce: 7 skriptů, které vám podrží exkluzivitu

Většina exkluzivit se neztratí na argumentech o ceně ani na podmínkách smlouvy. Ztratí se na jedné větě, kterou makléř neuměl odbavit za 5 sekund. Majitel ji řekne, makléř se zarazí, sklopí oči — a tím končí. Schůzka, která mohla skončit podpisem, končí pohřbeným „rozmyslím si to”.

Tenhle článek vám dá 7 nejčastějších námitek z první schůzky a ke každé přesný skript, který si můžete přečíst nahlas a zítra použít. Plus krátký framework, abyste věděli, proč ty skripty fungují — a abyste si uměli vyrobit svoje vlastní, až přijde námitka, na kterou tady neodpovídám.

Framework: tři kroky, které drží exkluzivitu

Každá námitka má stejnou strukturu odpovědi. Naučte se to a 80 % situací zvládnete bez přemýšlení:

  1. Uznat — nezačínejte větou, která začíná slovem „Ale”. Tím říkáte „ty se mýlíš”. Místo toho: „Rozumím, slýchám to často.” Majitel přestane bránit pozici a začne poslouchat.
  2. Přerámovat — nabídněte jiný úhel pohledu. Né „máte špatně”, ale „je to o něčem jiném, než si myslíte”. Většinou to znamená přesunout debatu z ceny (provize) na výsledek (čistý výnos, čas, klid).
  3. Zavřít otázkou — neskončete monologem, ale otázkou, která posune jednání dopředu. „Dává to smysl?” je slabé. „Kdy bychom mohli podepsat — tento týden, nebo příští?” je silné.

A teď konkrétně.

1. „Jiná RK mi nabízí jen 3 %, vy chcete 5.”

Co se za tím skrývá: majitel porovnává vstupní cenu, ne čistý výnos. Nikdo mu nikdy nevysvětlil, že 3 % od makléře, co prodá za o 8 % nižší cenu, je v praxi mnohem dražší než 5 % od makléře, co prodá za top cenu.

Princip: přesuňte debatu z procenta provize na kolik majitel dostane na ruku.

Skript:

„Rozumím, vypadá to tak, že 3 % je jasně levnější než 5. Já bych se ale jako majitel ptal jinak — kolik mi reálně zbude na účtu po prodeji. Ukážu vám náš poslední podobný byt: prodali jsme za 8 700 000, makléř vedle za 8 100 000. Po odečtení provize jsme klientovi vyplatili o 380 000 víc. To není rozdíl provize, to je rozdíl práce na ceně. Můžu vám ukázat, jak na vaší nemovitosti dostaneme nejvyšší možnou cenu?”

Návazná otázka: „Zajímá vás víc, kolik zaplatíte makléři, nebo kolik vám zbude?“

2. „Cena je málo. Soused prodal za víc.”

Co se za tím skrývá: majitel slyšel jednu cenu (často přemrštěnou) a ukotvil se na ní. Buď protože mu to řekl jiný makléř, který chtěl jen podpis, nebo protože soused tu cenu požadoval, ne dosáhl.

Princip: rozdělte požadovanou a dosaženou cenu. Ukažte data — ne názor.

Skript:

„Soused mohl mít na inzerátu jakoukoli cenu. Otázka je, za kolik se to nakonec opravdu prodalo a za jak dlouho. Mám tady poslední tři podobné prodeje ve vašem domě — průměr 6 750 000 za 47 dní. Pokud nasadíme váš byt o 600 tisíc výš, tři měsíce bude viset, lidi začnou ptát co je s ním špatně, a my ho nakonec stáhneme dolů. Mám pro vás dvě varianty — agresivní cena, kterou stojí za zkoušku 14 dní, nebo realistická, která zavře do měsíce. Kterou chcete projít?”

Návazná otázka: „Jste otevřený se podívat na čísla skutečných prodejů, nebo už máte rozhodnuto?“

3. „Nechci exkluzivitu. Dejte mi to klasicky, ať to vidí víc kanceláří.”

Co se za tím skrývá: majitel věří v mýtus, že víc makléřů = víc poptávek. Nikdo mu neukázal, že se to v praxi chová přesně opačně — žádný makléř do toho nedá energii, kterou nesdílí.

Princip: ukažte, proč model bez exkluzivity ekonomicky nefunguje. Nepoučujte, počítejte.

Skript:

„Poslouchám to často a chápu — vypadá to logicky. Reálně je to ale tak: pokud nemovitost nabízí pět kanceláří a každá má 20 % šanci, že prodá, žádná z nich do toho nedá víc než pár hodin práce. Profesionální fotky za 8 tisíc nezaplatí, video za 15 tisíc taky ne, na portálech vás topují minimálně. Já vám naopak garantuju kompletní marketing v hodnotě 25 000 a 60+ hodin práce — ale jen když mám jistotu, že pracuju na výsledku, ne pro konkurenci. Můžu vám to ukázat na konkrétních číslech?”

Návazná otázka: „Kdy chcete prodat — za 6 týdnů, nebo za 6 měsíců? Podle toho dává smysl jiný model.”

4. „Rozmyslím si to a ozvu se.”

Co se za tím skrývá: nikdy se neozve. V 8 z 10 případů to znamená „nechci říct ne před tebou”. Majitel chce ukončit schůzku, ne přemýšlet. Pokud odejdete bez konkrétního dalšího kroku, ztratili jste to.

Princip: nepřijměte odklad jako odpověď. Zjistěte, co konkrétně potřebuje rozmyslet — a tomu pomozte hned.

Skript:

„Naprosto, je to důležité rozhodnutí. Pomohlo by mi vědět, co konkrétně si chcete rozmyslet — jestli je to cena, podmínky smlouvy, nebo to, jestli chcete vůbec prodávat. Podle toho vám můžu hned teď doplnit informace, místo abyste se nad tím trápil sám. Co je ten hlavní bod, který vám brání podepsat dnes?”

Návazná otázka: „Kdybych vám teď odpověděl na ten jeden bod, co vás drží — podepíšeme dnes, nebo je tam ještě něco dalšího?“

5. „Musím to probrat s manželkou.”

Co se za tím skrývá: dvě možnosti — buď je to pravda (majitel skutečně nemá mandát rozhodnout sám), nebo je to slušná verze „nechci říct ne”. Musíte rozlišit, která.

Princip: nikdy nedávejte exkluzivitu „na dálku” jen jednomu z manželů. Když chybí druhá osoba, naplánujte schůzku, kde budou oba — a ne jako přívažek, ale jako rovnocenný partner v rozhodnutí.

Skript:

„Naprosto, je to společné rozhodnutí — proto bych nikdy nepodepisoval bez ní. Co kdybych vám zítra zavolal a domluvili jsme se na 30minutové schůzce u vás doma, kde to projdu i s ní? Ušetřím vám to, abyste mi to musel vysvětlovat z druhé ruky, a ona se může rovnou ptát na všechno, co ji zajímá. Hodí se vám zítra v 18:00, nebo pozítří v 17:30?”

Návazná otázka: „Když odložíme rozhodnutí o týden, posuneme prodej o měsíc. Vyhovuje vám to, nebo vám pomůže, když to s ní vyřešíme co nejdřív?“

6. „Zkusím to nejdřív sám / dám to na Bezrealitky.”

Co se za tím skrývá: majitel chce ušetřit provizi a věří, že prodej zvládne sám. Často podceňuje čas, který to sežere, a přeceňuje cenu, kterou bez profi marketingu dostane.

Princip: nepouštějte se do „makléř je nepostradatelný” projevu. Místo toho definujte termín — zkusit sám OK, ale s jasným datem, kdy se stejně vrátí.

Skript:

„To je férová strategie a respektuju ji. Z mojí zkušenosti — z deseti majitelů, co to zkusili sami, se osm vrátí do tří měsíců a typicky se cena snížila o 5–10 %, protože byt už je „okoukaný”. Můj návrh: dejte si na to třeba 6 týdnů. Když to zafunguje, super, gratuluju. Když ne, zavolejte mi a začneme naostro — jen si schovejte moje číslo a zapamatujte si jednu věc: po šesté neděli stojí každý další týden tisíce na konečné ceně. Domluveno?”

Návazná otázka: „Co kdybychom se sešli za 6 týdnů a podle reálných nabídek se rozhodli — souhlasíte?“

7. „Mám už makléře, jen porovnávám.”

Co se za tím skrývá: majitel pozval tři makléře, aby si vybral. To je dobrá zpráva — chce profesionála, ne najít nejlevnější. Špatná zpráva: pokud odejdete jako „ten třetí”, ztratil jste pozornost.

Princip: nesoutěžte na ceně provize. Soutěžte na konkrétním výsledku a diferenci, kterou jiní makléři neumí pojmenovat.

Skript:

„To je rozumné — žádné zásadní rozhodnutí by člověk neměl dělat na první nabídku. Můžu vás ale na něco zeptat? Když budete porovnávat tři makléře, podle čeho se nakonec rozhodnete? Jestli to bude provize, řeknu vám rovnou — najdete někoho levnějšího. Jestli to bude marketing a cena, kterou pro vás dostanu, ukážu vám tři poslední prodeje a můžeme si je projít konkrétně. Co vás zajímá víc?”

Návazná otázka: „Kdy budete rozhodovat — do týdne, nebo to máte otevřené déle? Připravím vám podle toho data, ať máte k porovnání všechno, co potřebujete.”

Co dělat, když přijde námitka, kterou tady nemám

V praxi se objeví stovky variant. Tady je pětivteřinový postup, který funguje univerzálně:

  1. Pauza 2 sekundy. Nereagujte hned. Majitel cítí, že berete jeho slova vážně.
  2. Reflexní otázka. „Můžete mi to trošku rozvést? Co konkrétně vám na tom vadí?” — ve 4 z 5 případů se ukáže, že skutečná námitka je úplně jiná než ta vyřčená.
  3. Aplikujte rámec uznat → přerámovat → zavřít otázkou z úvodu článku.

Většina makléřů selhává na bodu 1. Ticho je nepříjemné, tak ho vyplní — a tím obvykle něco zkazí. Naučte se dvě sekundy mlčet. To je nejlevnější způsob, jak zvednout uzavírací poměr.

Související čtení