Jak funguje provize realitního makléře (kolik, kdo ji platí a za co)

Provize realitního makléře je téma, kolem kterého koluje spousta mýtů — od „berou peníze za pár prohlídek” po nejasnosti v tom, kdo ji vlastně platí a kdy. Pojďme si to srovnat: kolik provize dělá, kdo ji hradí, kdy je splatná a co za ni klient dostane.

Kolik provize obvykle je

V České republice se provize realitní kanceláře pohybuje nejčastěji kolem 3 % z prodejní ceny (reálné rozpětí zhruba 2–5 %), obvykle + DPH. U levnějších nemovitostí bývá místo procenta sjednaná minimální pevná částka, protože i malý obchod znamená skoro stejně práce jako velký.

Pár příkladů při 3 %:

• Byt za 4 mil. Kč → provize 120 000 Kč
• Dům za 8 mil. Kč → provize 240 000 Kč

Procento samo o sobě ale nic neříká — důležité je, co je v něm zahrnuté a jaký výsledek přinese.

Kdo provizi platí

Nejčastější model v ČR: provizi platí prodávající, protože makléře najímá on a makléř zastupuje jeho zájem (prodat co nejlépe). Existují i varianty, kde část nebo celek hradí kupující — vždy záleží na tom, jak je to ve zprostředkovatelské smlouvě.

Klíčové je, aby bylo předem jasně napsané, kdo platí a kolik. Seriózní makléř to říká na první schůzce, ne až u podpisu.

Kdy je provize splatná

Tady je nejčastější nedorozumění. Provize se obvykle stává splatnou až ve chvíli, kdy je naplněn účel smlouvy — typicky podpisem kupní smlouvy, případně podáním návrhu na vklad do katastru. Jinými slovy: makléř dostane zaplaceno, až když obchod dojede do konce, ne za samotnou snahu.

Přesný okamžik splatnosti se liší podle smlouvy, proto si ho vždy ověřte.

Za co provize vlastně je

Tohle je jádro věci. Provize není za „otevření dveří”, ale za celý proces, který stojí čas, peníze a odbornost:

• Nacenění a příprava — tržní analýza, home staging, focení, video.
• Marketing a inzerce — placená propagace, portály, vlastní databáze zájemců.
• Prohlídky a komunikace — filtrování zájemců, organizace prohlídek, zpětná vazba.
• Vyjednávání ceny — často rozdíl statisíců; dobrý makléř si provizi „vydělá” už tady.
• Právní servis a bezpečný převod — smlouvy, úschova, katastr, ošetření rizik.

Když si sečtete náklady a čas, který do jednoho obchodu jde, vypadá procento najednou jinak.

Jak se provize dělí mezi kancelář a makléře

Provize, kterou zaplatí klient, není to, co si makléř nechá. Z ní si podle modelu spolupráce bere podíl kancelář (za zázemí, marketing, značku) a zbytek makléř — typicky 30–60 % pro makléře pod značkou, víc pro samostatné. Jak se z toho skládá reálný roční příjem, jsme rozebrali v článku Kolik vydělá realitní makléř v ČR.

Proč „levnější provize” nemusí být výhra

Když makléř nabízí provizi hluboko pod trhem, obvykle to znamená jednu ze dvou věcí: buď osekává služby (méně marketingu, žádný právní servis), nebo neumí obhájit svou hodnotu. Pro majitele to nebývá úspora — nižší provize z nižší prodejní ceny je horší než vyšší provize z ceny, kterou dobrý makléř vyjedná nahoru.

Právě „jiná kancelář mi dává jen 3 %” je jedna z nejčastějších námitek na schůzce; jak ji odbavit, rozebíráme v článku Námitky majitele na první schůzce.

Shrnutí

• Provize RK v ČR bývá kolem 3 % z ceny + DPH (rozpětí 2–5 %, u levných nemovitostí pevné minimum).
• Nejčastěji ji platí prodávající; kdo přesně, musí být předem ve smlouvě.
• Splatná je zpravidla až po dokončení obchodu (podpis kupní smlouvy / návrh na vklad).
• Pokrývá celý proces — marketing, prohlídky, vyjednávání i právní servis, ne jen prohlídky.
• Nejnižší procento není totéž co nejlepší výsledek.

Související čtení

• Kolik vydělá realitní makléř v ČR? – jak se z provize skládá reálný příjem.
• Námitky majitele na první schůzce: 7 skriptů – jak obhájit výši provize.
• Jak získat exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu – kde se výše provize vyjednává.

---

Pozn.: uvedená procenta a částky jsou orientační tržní pásma, ne pevný ceník — konkrétní provize i podmínky splatnosti se řídí zprostředkovatelskou smlouvou.