Vyplatí se kupovat leady, nebo si dělat marketing sám? Počítáme čas, peníze a návratnost

Tuhle otázku si dřív nebo později položí každý makléř: „Mám si platit leady, nebo si zakázky přivedu sám — doporučeními, sítěmi, vlastní reklamou?” A skoro vždycky se debata stočí na cenu: koupený lead stojí tisíce, vlastní marketing „je zadarmo”.

Jenže není. Vlastní marketing platíte tou nejdražší měnou, kterou máte — svým časem. A návratnost obou cest se liší víc, než se na první pohled zdá.

Přehledy jednotlivých kanálů už na blogu máme (6 akvizičních kanálů, 7 strategií náběru). Tenhle článek je jiný: je to rozhodovačka. Postavíme obě cesty vedle sebe na třech osách — peníze, čas, návratnost — a spočítáme, kdy se co vyplatí.

Nejdřív si ujasněme, co srovnáváme

Cesta A — koupené ověřené leady. Platíte za kontakty na majitele, kteří chtějí prodat, prošli telefonickým ověřením a čekají na váš hovor. Vaše práce začíná až prvním telefonátem.

Cesta B — vlastní marketing. Sem patří všechno, co si budujete sami: doporučení a péče o okolí, lokální značka (polepy, akce, sponzoring), obsah a sociální sítě, případně vlastní placené kampaně na Facebooku či Googlu. Vaše práce začíná dávno před prvním kontaktem — tvorbou, laděním a čekáním.

Záměrně nesrovnáváme s „levnými” triky typu obvolávání samoprodejců — proč tahle cesta nefunguje, jsme rozebrali v článku o leadech z portálů.

Osa 1: Peníze — ale počítejte obě položky

U koupených leadů je útrata vidět na faktuře, a proto bolí. U vlastního marketingu je rozpuštěná v čase — a proto se tváří jako nula.

Jenže hodina makléře má konkrétní hodnotu. Spočítáte ji jednoduše: vezměte svůj roční příjem z provizí a vydělte ho počtem odpracovaných hodin. Makléř, který si vydělá 1 200 000 Kč za zhruba 1 800 hodin práce, má hodinu za ~670 Kč. Zkušenější makléři se dostávají na 1 000–1 500 Kč za hodinu.*

Teď ta nepříjemná část. Vlastní marketing, který má reálně nosit zakázky, spolkne orientačně 8–15 hodin týdně — tvorba obsahu, správa profilů, síťování, ladění kampaní. Při hodinovce 670 Kč je to 21 000–40 000 Kč měsíčně ve vašem čase. Najednou to není zadarmo — je to dráž než většina balíčků leadů, jen tu fakturu nikdy neuvidíte.

U vlastních placených kampaní k času přičtěte i rozpočet na reklamu (běžně 10 000–30 000 Kč měsíčně) a — hlavně v prvních měsících — „školné”: kampaně, které se teprve učíte, prostě část rozpočtu spálí bez výsledku.

Osa 2: Čas do první zakázky

Tady je rozdíl mezi cestami největší:

	Koupené ověřené leady	Vlastní marketing
První kontakt s majitelem	dny až týdny	měsíce
První podepsaná zakázka	řádově týdny*	řádově 6–18 měsíců*
Co děláte mezitím	voláte a jednáte	tvoříte a čekáte

Vlastní kanály mají dlouhý rozjezd z principu: doporučení potřebují spokojené klienty (tedy nejdřív zakázky — slepice a vejce), lokální značka potřebuje opakované vidění, obsah potřebuje měsíce publikování, než ho někdo začne nacházet. Nic z toho se nedá urychlit penězi — jen časem.

Koupený ověřený lead tenhle rozjezd přeskakuje: majitel se záměrem prodat už existuje, je ověřený a čeká na telefon. Kolik leadů padne na jeden podpis, jsme spočítali v matematice náborového trychtýře — u ověřených exkluzivních leadů jde řádově o jednotky, ne desítky.

Osa 3: Návratnost — a co se děje v čase

Krátkodobě vyhrávají koupené leady, dlouhodobě vlastní kanály. To není diplomatická odpověď, to je matematika:

• Koupené leady mají návratnost rychlou a měřitelnou: investice → leady → schůzky → provize, celý cyklus se dá projet za jednotky měsíců. Ale je to průtoková investice: když přestanete platit, přestanou chodit leady. Konkrétní čísla si můžete namodelovat v kalkulačce návratnosti.
• Vlastní kanály jsou prvních 6–12 měsíců ztrátové (čas tečete dovnitř, zakázky netečou ven), ale pak se křivka láme: doporučení plodí další doporučení, značka pracuje, i když spíte. Je to aktivum — roste a patří vám.

Proto je nejdražší chyba obě cesty stavět proti sobě jako buď–anebo. Ta správná otázka zní: z čeho zaplatím účty, než mi vlastní kanály začnou nosit?

Počítejme konkrétně: rok makléře v obou režimech

Vezměme makléře s průměrnou provizí 150 000 Kč na obchod.*

Jen vlastní marketing: prvních 6–9 měsíců investuje ~10 hodin týdně, výsledky přicházejí pozvolna — dejme tomu 2–4 zakázky za první rok, většina v jeho druhé polovině. Příjem roku jedna: 300 000–600 000 Kč, z toho velká část až na konci. Mezitím musí z něčeho žít.

Jen koupené leady: balíček za ~36 000 Kč měsíčně nosí ověřené kontakty od prvního měsíce. Při konverzi, jakou ukazuje trychtýřová matematika, z toho může být 1–2 náběry měsíčně. Příjem roku jedna: řádově vyšší jednotky až nižší desítky obchodů — ale náklad běží každý měsíc a nic si nebudujete.

Kombinace (a tak to dělají zkušení): leady financují provoz a plní diář schůzkami od prvního měsíce; každý spokojený klient z leadu se zároveň stává palivem pro doporučení a recenze — tedy pro vlastní kanál. Koupené leady tu neslouží jen jako zdroj zakázek, ale jako most přes rozjezdové období vlastního marketingu. Po roce až dvou pak můžete podíl koupených leadů klidně snižovat.

Kdy se vyplatí co

Kupujte leady, pokud:

• potřebujete zakázky teď — živí vás to a diář je prázdný,
• vaše hodina má vyšší hodnotu na schůzkách než u tvorby obsahu,
• začínáte v novém regionu, kde vás nikdo nezná,
• máte cash, ale ne čas.

Stavte vlastní marketing, pokud:

• máte finanční polštář a horizont 12+ měsíců,
• tvorba obsahu vás baví (vydržíte ji dělat i bez okamžitých výsledků),
• už máte kmen spokojených klientů, ze kterého jdou doporučení,
• máte čas, ale ne cash.

Kombinujte (doporučení pro většinu), pokud nechcete volit mezi „zakázky hned” a „aktivum na roky”. Leady zaplatí rozjezd, vlastní kanály časem sníží závislost na nich.

Shrnutí

• Vlastní marketing není zadarmo — 8–15 hodin týdně je při reálné hodinovce makléře 20 000–40 000 Kč měsíčně, jen bez faktury.
• Koupené ověřené leady: první zakázka řádově ve týdnech, návratnost rychlá a měřitelná, ale průtoková — bez dalších plateb ustane.
• Vlastní kanály: rozjezd 6–18 měsíců, pak ale rostou samy a patří vám. Je to aktivum, ne výdaj.
• Nejdražší je rozhodnout se „šetřit” a čekat: prázdný diář v rozjezdovém období stojí víc než balíček leadů.
• Prakticky vítězí kombinace: leady jako most přes rozjezd, vlastní marketing jako dlouhodobá stavba.

Související čtení

• Kde brát zakázky jako realitka: 6 kanálů – detailní čísla jednotlivých kanálů, ze kterých tenhle souboj skládáme.
• Kolik skutečně stojí jeden lead v realitách – proč cena za lead klame a jak počítat cenu za podpis.
• Kolik leadů potřebuju na jeden náběr? – trychtýřová matematika, se kterou v článku počítáme.

---

* Všechna čísla v článku (hodinovky, počty hodin, konverze, počty zakázek) jsou orientační rozpětí z praxe, ne příslib výsledku. Skutečné výsledky závisí hlavně na regionu, zkušenosti a kvalitě vedení schůzek — u konverzí počítejte s rozptylem klidně 20–80 % podle šikovnosti makléře.