Co je realitní lead? Typy, kvalita a cesta od kontaktu k zakázce

Realitní lead je kontakt na člověka, který zvažuje prodej (nebo koupi) nemovitosti a dal o sobě vědět — jméno, telefon a základní informace o nemovitosti a záměru. Nic víc, nic míň. Není to zakázka, není to klient; je to surovina, ze které se zakázka teprve vyrábí.

Na blogu o leadech píšeme neustále — kolik stojí, kolik jich potřebujete, kde je brát. Tenhle článek je základ, který jsme dlužili: co to vlastně lead je, jaké typy existují a proč mezi „mám kontakt” a „mám podpis” leží celé řemeslo.

Co lead obsahuje (a co ne)

Plnohodnotný lead na prodávajícího má čtyři složky:

1. Kontakt — jméno a telefon (e-mail je bonus).
2. Nemovitost — co a kde prodává (typ, dispozice, lokalita).
3. Záměr — co chce udělat: prodat, ocenit, „jen se rozhlížím”.
4. Souhlas — člověk ví, že mu někdo zavolá, a počítá s tím.

Čtvrtý bod se podceňuje nejvíc, přitom právě on odděluje lead od „telefonního čísla”. Majitel, který vyplnil formulář „chci nabídku od makléře”, hovor čeká. Číslo opsané z inzerátu je kontakt bez souhlasu — a podle toho vypadá i hovor, jak jsme rozebrali v článku proč leady z portálů nefungují.

6 typů leadů podle původu

Původ leadu určuje skoro všechno: cenu, konkurenci i šanci na podpis. Orientační přehled:*

Typ	Jak vzniká	Konkurence	Šance na podpis
Exkluzivní koupený	majitel vyplní poptávku, dostane ho 1 makléř	žádná	vysoká
Sdílený koupený	tatáž poptávka prodaná více makléřům	3–5 makléřů	nízká–střední
Z vlastního marketingu	vaše kampaň, váš formulář	žádná	vysoká
Portálový / z inzerátu	číslo z veřejného inzerátu	všichni, kdo volají	velmi nízká
Z doporučení	spokojený klient vás doporučí	většinou žádná	nejvyšší
Z cold callingu	oslovíte majitele sami	jak kdy	nízká, roste s praxí

Detailně jsme jednotlivé zdroje rozebrali v přehledu kde brát zakázky jako realitka; souboj dvou nejčastějších cest pak v článku kupovat leady, nebo si dělat marketing sám.

Nejdůležitější dělicí čára vede mezi exkluzivním a sdíleným leadem: stejný kontakt, ale úplně jiná matematika. Sdílený je levnější na papíře a dražší v přepočtu na podpis, protože o majitele soupeříte s několika dalšími makléři — celé srovnání tady.

3 stupně kvality: studený, vlažný, horký

Druhá osa je připravenost prodat. I dokonale exkluzivní lead může být tři roky od prodeje:

• Studený — „jen zjišťuju cenu”, prodej nemá termín. Není to odpad: je to zakázka za rok, pokud ho nenecháte vychladnout úplně.
• Vlažný — prodej zvažuje, časování neurčité („na jaře”, „až se rozhodneme”).
• Horký — chce prodat v řádu týdnů až měsíců, má důvod (stěhování, finance, dědictví).

Kvalitu nepoznáte z formuláře — poznáte ji z prvního telefonátu. Přesně na to máme check-list 12 kvalifikačních otázek, kterými horké leady oddělíte od studených za deset minut.

Lead ≠ zakázka: trychtýř mezi kontaktem a podpisem

Nejčastější omyl nováčků: „koupím 10 leadů = mám 10 zakázek”. Realita je trychtýř — z leadů se dovoláte části, z dovolaných si domluvíte schůzky s částí a z části schůzek je podpis. Podle typu leadu a šikovnosti makléře vychází orientačně 1–5 kvalitních exkluzivních leadů na jeden náběr* — celou matematiku trychtýře najdete tady.

Z toho plyne i správný pohled na cenu: nikdy neposuzujte cenu za lead, vždycky cenu za podpis. Lead za 500 Kč, ze kterého nikdy nic nepodepíšete, je dražší než lead za 5 000 Kč, který jednou za čtyři pokusy skončí smlouvou — spočítáno v článku kolik skutečně stojí lead v realitách.

Co s leadem dělat, aby se stal zakázkou

Lead je jen vstupenka. O výsledku rozhodují tři věci na vaší straně:

1. Rychlost. Majitel, který poptal ocenění, řeší prodej teď — každá hodina čekání snižuje šanci, že hovor zvedne s plnou pozorností.
2. Kvalifikace. Prvních deset minut hovoru rozhodne, jestli jedete na schůzku, nebo si kontakt uložíte na později — otázky máme sepsané.
3. Schůzka se strukturou. Podpis se dělá v obýváku — struktura první schůzky minutu po minutě.

Na co se ptát, když leady kupujete

Pokud leady nakupujete, kvalita dodavatele rozhoduje víc než cena. Minimum otázek: Je lead exkluzivní, nebo ho dostane víc makléřů? Je majitel předkvalifikovaný telefonátem, nebo jde o surový formulář? Co se stane s nedovolatelným kontaktem — je náhrada? Kompletní nákupní průvodce jsme sepsali v článku jak vybrat dodavatele leadů.

Shrnutí

• Lead = kontakt + nemovitost + záměr + souhlas s oslovením. Ne zakázka — surovina.
• Původ určuje konkurenci: nejcennější jsou doporučení a exkluzivní leady, nejslabší čísla z inzerátů.
• Kvalitu (studený/vlažný/horký) poznáte až kvalifikačním telefonátem.
• Počítejte trychtýřem: orientačně 1–5 exkluzivních leadů na jeden náběr — a vždy cenou za podpis, ne za lead.
• O výsledku rozhoduje rychlost reakce, kvalifikace a schůzka se strukturou.

Související čtení

• Exkluzivní vs. sdílené leady: jaký je rozdíl – nejdůležitější dělicí čára mezi typy leadů.
• Kolik leadů potřebuju na jeden náběr? – trychtýřová matematika od kontaktu k podpisu.
• Kvalifikace leadu: 12 otázek – jak za 10 minut poznat horký lead.

---

* Konverze a počty leadů na náběr jsou orientační rozpětí z praxe, ne příslib výsledku — závisí na typu leadu, regionu a hlavně na šikovnosti a rychlosti makléře.